• Rick Breeuwer

Ga uit van de wens van je klant!

WFT Hypothecair Krediet is een struikelblok


Dagelijks begeleiden wij onze kandidaten naar hun certificaat WFT Hypothecair Krediet. Kijkend naar de landelijke cijfers valt op dat nauwelijks de helft van de examens positief wordt afgelegd. Alle examentips en examentrucks ten spijt. Hetzelfde blijven doen (oefenexamens blijven maken) en een andere uitkomst verwachten is meestal niet de oplossing. De oplossing ligt dan waarschijnlijk hier:


#1 Ga uit van het onwaarschijnlijke

#2 Ga uit van de wens van de klant en toezichthouder, niet van je werkgever

#3 Bij berekeningen is inzicht in consequenties belangrijker dan de uitkomst



De komende weken geven we toelichting op iedere oplossingsrichting


Vandaag #2 Ga uit van de wens van je klant


Ga uit van de wens van de klant en toezichthouder, niet van je werkgever

Wanneer je eenmaal werkzaam bent in de financiële wereld dan volgt de ene interne opleiding na de andere. Je werkgever heeft een goed doordacht financieringsbeleid en heeft de processen ingericht zodat ook in de toekomst afspraken met klanten kunnen worden gemonitord. Daar worden soms keuzes voor gemaakt die niet altijd in het belang van de klant zijn. Hier een aantal voorbeelden met een “conflict of interest” zoals je dat kunt tegenkomen op examen.



Maximaal 50% van de lening mag aflossingsvrij zijn

Onze gedragscode is helder: Maximaal de helft van de marktwaarde van de woning mag je aflossingsvrij meenemen in je advies. Maar daar zijn wel wat voorwaarden aan verbonden. Ten eerste moet je lening dan dateren van voor 1-1-2013 om deze in box 1 terecht te laten komen. Is hij van na deze tijd dan zit hij in box 3. Dus geen renteaftrek en wellicht ben je dan aan het overkrediteren.

Ten tweede kan het ook zo zijn dat de klant een lening had van voor 1-1-2013 die destijds 100% aflossingsvrij was en dat altijd zo gelaten heeft. Dan is je advies weliswaar dat je gaat aanraden om maximaal 50% van de marktwaarde aflossingsvrij te maken. Maar wanneer de klant dat advies in de wind slaat dan mag dat fiscaal. Jouw bank wil echter een aflossingscomponent zien.

Als laatste de klant die een KEW heeft en besluit deze af te kopen (of bij tussentijds overlijden) en af te lossen op zijn hypothecaire lening. Wat resteert zou zomaar een aflossingsvrije lening kunnen zijn van meer dan 50% van de marktwaarde van de woning. Fiscaal mag het, de klant wil het. Maar de bank wil een aflossingscomponent zien.

Gelukkig passen sommige banken Comply or Explain toe. Dat biedt de ruimte om de klantwens centraal te stellen en af te wijken van het proces van de bank.



Oversluiten naar nieuwe rentevastperiode

Wanneer jouw klant een restantrentevastperiode heeft van 3 jaar en hij wil oversluiten tegen een nieuwe rentevastperiode van 10 jaar dan moet je de terugverdientijd berekenen. Dat doe je bruto-bruto! Dus de oude bruto lasten vergelijken met de nieuwe bruto lasten. Zo bereken je ook de terugverdientijd. Stel dat de terugverdientijd 7 jaar is dan lijkt dat met een restant rentevastperiode van 3 jaar geen goed advies. Waarom niet even 3 jaar wachten?? Het uitgangspunt is dat wanneer je terugverdientijd binnen de nieuw gekozen rentevastperiode zit dan mag je dit advies geven. Want wat als de rente na een jaar plots flink stijgt en de klant niet heeft kunnen profiteren…?



Oversluiten naar nieuwe persoonlijke lening

Nadat jouw klant parttime is gaan werken komt hij bij je om zijn persoonlijke lening over te sluiten naar een lening met een lagere rente en een lager maandbedrag. Het probleem is echter dat met het huidige inkomen er helemaal geen leencapaciteit meer is. Formeel is het oversluiten van een lening dan niet mogelijk. Vanuit het perspectief van de klant is dit


natuurlijk anders en voor je examen is dit laatste perspectief leidend.


Prudente advisering

Het omgekeerde kan ook. Jouw organisatie berekent dat jouw klant € 45.000,- kan lenen voor de aanschaf van een auto. Alle leennormen zijn keurig toegepast en jouw manager heeft die € 45.000,- al meegenomen in zijn omzetprognose. Dan nog is het verstandig het gesprek aan te gaan en de klant te wijzen op de gevaren en consequenties. Prudente advisering is hier het toverwoord. “Je zou ook een auto van € 10.000,- kunnen kopen en de rest gaan sparen” of “weet je dat deze lening consequenties heeft wanneer je straks een huis wil kopen”.


Persoonlijke lening of hypothecair krediet

Jouw klant komt naar je toe voor hypotheekadvies. Hij wenst € 8.500,- te lenen en weet dat hij een hogere inschrijving heeft. Een hypotheekadvies kost € 2.000,- en de rente wordt ongeveer 1,5%. Een persoonlijke lening kent een rente van € 4,8% en kent geen afsluitkosten. Ook wanneer je dat jaar je target net niet gehaald hebt mag je niet in de verleiding komen. Voor dit soort bedragen is een persoonlijke lening veel goedkoper. Een no-brainer…


Heb je binnenkort examen? Vraag je dan af welke keuzes je maakt en op basis waarvan. Jouw organisatie verlangt dat je het proces eerbiedigt en dat je je verdienstelijk maakt. De klant en de toezichthouder hebben soms andere belangen. En laat die nou net zwaarwegend zijn in het examen.

Recente blogposts

Alles weergeven